放下身段谋市场 放活价格闯市场 来自中国铁路沈阳局的货改报告 　　本报记者徐扬、崔师豪

　　作为全国最大的铁路局，中国铁路沈阳局有限责任公司在去年煤、粮、矿三大需求锐减的情况，货物发送量逆势增长。2019年货物发送量完成3.68亿吨，同比增长6.3%。特别进入下半年，月均发送货物3315万吨，比上半年月均增加496万吨，增幅达17.6%。运量转跌为升、前低后高的背后，“铁老大”做对了什么？记者调查发现，放下身段谋出路、放活价格闯市场，沈阳局靠改革改出了活力和动力。
改运价——
从一口“死”价到一口“活”价
　　铁路曾是计划经济的“堡垒”，沈阳局又处在受计划经济观念影响深重的东北地区，可谓是“堡垒中的堡垒”。在市场好的时候，“堡垒”的负面效应感受会不明显；到了市场不好的时候，“堡垒”的负面效应就水落石出了。2019年，全国经济和腹地经济均面临较大下行压力，“铁老大”深感不改革就没有出路、甚至没有活路。例如，去年前三季度，沈阳局煤和粮的运量均同比下降了400多万吨。
　　如何攻破这座“堡垒”？沈阳局领导班子经过调研后认为，“运价”是牵一发动全身的牛鼻子，只有搞活了运价才能激活市场。
　　改革前，货商用铁路运输大宗货物的价格由沈阳局规定，上下浮空间都非常有限，货商难有讨价还价的余地。改革后，铁路运价以公路运价为参照系，灵活定价，适当下浮。并且将定价权一竿子插到底，下放到直接面向市场的货运中心下属的营销事业部，一线的营销人员可以直接和货主议价。
　　广州市万发物流有限公司沈阳货运中心负责人金志权每天要通过火车把600吨左右的货物从沈阳发往广州。据他介绍，改革前汽配货物的铁路运价为500多元/吨，现在的价格降到了300多元/吨。“现在我们要运输的货主要是食品、服装。沈阳局灵活确定运价以来，运价下降了许多。现在我们用铁路运输的费用不到公路的一半。”
　　原先的单方面定价变成了铁路与货商的双方议价。由定到议，这一字之差意味着沈阳局正在由过去衙门作风的“铁老大”向市场化经营的服务型企业转变。实行价格改革后，沈阳局预计每年可为全社会节省物流成本约30亿元。今年7月价格改革以来，沈阳局货运发送量逐月上升，效果可谓立竿见影。
　　在搞活运价的改革中，沈阳局同步搞活收入，“大锅饭”不打自破。在营销事业部成立之前，铁路营销人员觉得业绩好坏无所谓，反正是吃“大锅饭”。薪酬制度改革后，员工多劳多得，工作作风由被动变主动。
　　开原营销事业部经理吴彦平说，之前客户来发货，我们是以能运就运、不能运就拉倒的态度去对待，现在我们考虑的是这批货为什么不能运，是车皮规格不符合客户需求还是其他原因。因为增加运量才能增加收入。
　　员工收入活了，市场也就活了。改革前，开原货运中心今年月均发送量日均3312吨，改革后当月日均发送6686吨，增幅达102%。
闯市场——
运输从“站到站”延伸到“门到门”
　　市场的变化和运价的改革，倒逼了沈阳局铁路货运组织方式发生了根本性转变。铁路不再是只负责从站到站的运输，而是按照客户需求提供公路、铁路、水路等全链条全周期的物流服务。
　　辽宁港口多、海岸线长，水路铁路相结合的多式联运潜力巨大。沈阳局的下属企业——港铁物流盘锦分公司的货场位于盘锦港内，多年来一直扮演着“开火车”的角色，只负责把货物从位于港口内的火车站送到另一个火车站，其他的业务与他们无关。
　　2018年12月，港铁物流集团与中远海物流集团合资合作，成立了大连沈铁远海多式联运合资公司，给客户提供铁路两端、港口短驳、装卸和多式联运手续办理等全链条物流服务。
　　记者近日在货场看到，氧化铝货物被白色的包装袋裹得严严实实，整齐地码放在火车旁边，等待着起重机把它们装上车皮，这些业务之前都要由货主自己完成，现在则是交给了港铁物流来做。2018年，上海象屿速传供应链有限公司通过铁路运输氧化铝货物8万吨，2019年这个数字涨到了40多万。
　　上海象屿公司盘锦办事处经理洪利丰说：“之前我们运输货物要多方协调，仓储、装卸、包装、短途汽运都需要我们去操心，很耗费精力。现在是铁路的‘物流总包’，一条龙服务帮我们安排妥当。”
　　通过运输组织方式的改革，客户到沈阳局发货，就像是在淘宝下单一样简单方便。之前，货主到铁路发货要经历复杂的手续，其中一项就是填写请车单。一个“请”字折射出“铁老大”的架子和计划经济的影子。如今，在货场营业大厅里，看不到货主填写请车单，90％以上业务都通过网上办理。金志权说：“现在我们请车都不用去货运中心办手续了，直接在手机App上动两下手指就能下单，用火车拉货变得和网购一样简单。”
　　沈阳货运中心副总经理张跃说，从请车到下单、从“站到站”到“站到门”，铁路的角色正在从原来的承运商向现在的物流商转变。送货上门、提供包装，铁路正在成为大宗货主们的“快递小哥”。
看经验——
改革势在必行也事在人为
　　沈阳局货运改革初见成效，在铁路内外引起了热议，总结起来有三点经验和启示。
　　——最困难的时候也正是最好的改革窗口期。铁路货改是市场倒逼的结果，是不得不为势在必行。一方面是全国3万多公里高铁里程释放了数以亿吨的铁路运能，富余能力用不上就是天天损失；另一方面是经济下行压力加大，大宗商品运量下降，双重压力倒逼沈阳局必须改革。沈阳局的经验表明，改革需要压力。如果能够用好压力，化压力为动力，化挑战为机遇，最困难的时候也正是最好的改革时间窗口。
　　——只要改革对路子，大船调头也不难。铁路点多线长面广，体量大、摊子大，沈阳局职工多达20多万，改革的难度可想而知。沈阳局的货改能够在较短时间里初见成效，关键在于抓住了牛鼻子，以价格改革为核心、市场化经营为导向。改革的效果看得见摸得着，去年下半年改革以后，沈阳局单日装车累计66次、连续58天超2万车，最高日达21081车，均创历史新高。
　　——货运改革尚有很大空间能激发更多潜能。2015年以来，沈阳局开始货运改革，五年间实现了从1.0到2.0版本的提升。但改革永远在路上，远没有结束。例如，搞活价格目前只限于沈阳局管内，跨局运输的价格机制还需要联动完善；铁路营销团队还不够专业化，满足现代化物流的要求还有差距等等。但可以预见，进入2020年，“铁老大”的改革历程也将挺进深水区。